ビジネスのコミュニケーションに【伝え方が9割】を応用/会話例文を考えた

佐々木圭一氏の著書、『伝え方が9割』が124万部越えの大ヒットを飛ばしています。

近年では、個人がSNSやブログなどで、さまざまな情報を発信することが主流になり、個々のライティング力や伝える力が求められる時代になりました。

コピーライターである、佐々木圭一氏の書いた『伝え方が9割』は、まさに時代に求められるべくして生まれた、素晴らしい著書だと言えます。

そして、本の内容はビジネスシーンでのコミュニケーションスキルにも応用できるものであり、実用性が大変高いと感じます。

自分の願い、頼みごとに「イエス」がもらえる確率が高まる、伝え方のコミュニケーションについて、実践・応用事例を交えて解説していきたいと思いますので、ぜひ参考にしてみてくださいね。

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イエスに変える3ステップ

教えて!ディラン先生

まず、相手に何かを望むとき、望む言葉を思いつきのままで相手に伝えるのではなく、自分の意思で言葉を『つくる』という意識が大切と言われています。

その際に必要な3つのステップについて解説したいと思います。

この3つのステップを意識して取り入れるだけでも、コミュニケーション能力は格段に上がるでしょうね。

①自分の頭の中をそのまま言葉にしない

相手にお願いごとをする際、直接的に自分の要求を伝えても、なかなか通りづらいものです。

ときには、直球ストレートな表現が受け入れられることもあるでしょうが、受け取り方は人によってまちまちなため結果が不安定になりがちです。

「デートに行ってください」と自分の頭の中の思いを直接伝えても、相手によっぽどその気がなければ断られる確率はぐんと高くなりますね。

そこで伝え方で大事になるのが、自分目線の要求は一旦脇に置いて、相手目線に立つということです。

②相手の頭の中を想像する

まず、自分のお願いに対して、相手がどう考えるかを考えることが大切です。

親密でもない相手に「デートに行ってください」と、直接的に伝えられれば、一瞬身構えてしまうものですね。

相手からすればとてもハードルの高い要求になってしまい、断る確率が高くなります。

「え、何でいきなり?これって気があるってこと?」

「私付き合う気ないしな・・・。時間もったいない。」

「返事迫られたらいやだし、無理無理!!」

なんて、直感的に思うかもしれません。

また、相手が普段は何を考えているか、相手の頭の中を想像することも大切です。

相手の頭の中を想像する際に効果的な7つの切り口があり、それについては下の方で解説しています。

③相手のメリットと一致するお願いを作る

相手にとって、どんなお願いの仕方をすればメリットがあるかを考えます。そして、相手の文脈で言葉をつくります。例えば、

「駅前にめちゃめちゃうまいパスタ屋あるけどどう?」

この文脈には、相手がパスタが好きという前提が盛り込まれています。また、会社近くの駅前というのも、相手にとって帰宅しやすいというメリットがあります。

そして、「駅前にめちゃめちゃ旨いパスタ屋あるけどどう?」の先には、結果的にはデートが成立するという事実があります。

確実にO.Kをもらえるわけではないでしょうが、直接的に要求をするよりも成功確率が高まるのは理解できますね。

ビジネス・セールスでの活用例

ビジネスシーンでも、「この商品を買ってください」と言われて買う人はよっぽでない限りいないのではないでしょうか。

相手にとって、どんなメリットがあるのか、それを想像して文脈にはめ込むことは、デートに誘う例と同じことです。

例えば、MR(医薬品を医者に売る仕事)さんが病院のお医者さんに新規開拓で訪れた際に、相手の頭の中を想像するとするなら、

「今度はどこの問屋よ。もう仕入れ先きまってるし、変える手間が面倒なんだよ。」

「こっちは忙しいんだよね。変えたところで、何のメリットもないし時間の無駄だよ。」

「これまでの付き合いがあるからね。新規で来られてもね。」

よっぽど、新薬の値段に違いがあるとか、効能が上がったとかならアピールもしやすいでしょうが、なかなかそのような機会に恵まれることも少ないかと思われます。

そこで、相手のニーズは何かを想像し、直接的な伝え方をしないことを前提に営業すると、

「今回のジェネリック新薬、これまでのと値段は横ばいなんですが、あの商品より名前がシンプルですごく覚えやすいかと思うんです。今回、覚えやすい・短い名前の商品(ちょこっとシャレの効いた名前も)のリストを作ってきたので目を通していただけないでしょうか。多少ではありますが、毎日、超多忙の先生のわずらわしさを解消できるかと思いまして。」

これが、正解というわけでも、確実に売れるというわけでもないですが、直接的なセールスをして門前払いを食らうよりは、検討してもらえる確率が上がるということですね。

まずは、これらの3つのステップを丁寧に行い、言葉を作る意識を染み込ませることが大切であるということですね。。

つぎに『イエス』をもらえる確率をさらに上げるためにできる、7つの切り口について解説していきたいと思います。

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『イエス』に変える7つの切り口

教えて!ディラン先生

先ほど書いた②の「相手の頭の中を想像する」際の効果的な切り口について解説したいと思います。

相手の頭の中を想像した時に、7つのうち最も心が動くであろうものを選択し、文脈に盛り込めば効果が上がると考えられます。

①「相手の好きなこと」

相手の好きなこと、望むことを文脈に入れる。

デートに誘いたいと望むのであれば、直接的に、「デートしてください」と伝えるのではなく、「驚くほど旨いパスタどう?」というふうに相手にとってメリットになることを盛り込むということです。

結果的には、パスタを食べに行くことができたなら、デートという目的は達成されることになります。

②嫌いなこと回避

文脈の中に相手にとって不都合な、避けたいことを盛り込みます。相手は無意識的に、デメリットを感じて避けようとします。

放置自転車が多い交差点周りに、

「ここは自転車の停車禁止区域です」

「ここに自転車を停めると迷惑です」

と看板があったとしても、迷惑駐輪が減ることはないでしょう。

停める側としては、「迷惑なんだね。」「みんな停めてるやん。」と受け取るだけで、駐輪を止めるまでには至りません。

では、もし、

「パンクいたずら被害続出中。釘刺し注意!!」や「サドルの盗難が多発しています。」と書かれていたらどう思うでしょうか。

「え、パンクさせられるの困るな。ここはやめとこかな」と一瞬頭をよぎることでしょう。

ここに停めないでと訴えかけなくても、相手は嫌なことを避けたいと考えるので、結果的にこちらの要求が受け入れられることになります。

ビジネスシーンでの活用例

だらだらと面白くない作業を進めるモチベーションの低い部下に対してなら、

「このペースだと土日出勤は免れなさそうだな・・・。おれも来てやるし、わるいね。」

と言われれば、休日出勤など避けたいと思うでしょうから、これまでよりもやる気をあげて作業に取りかかる確率は上がると考えられます。

それで実際に作業が完了できれば、「君のおかげで今日中に終えられた。助かったよ。ありがとう。」と伝えれば、さらに今後のやる気や関係性も良くなることでしょうね。

③選択の自由

人は「決断」が得意ではないと言われています。特に、女性の方がその傾向は強いそうです。

また、人は2つの選択肢があるときの「比較」を好むことから、意図的に相手に選択の自由を与えてあげることをします。

著者の佐々木圭一氏曰く、アイデアをプレゼンするときには、自信のある一案があったとしても、複数案もっていくようにしているそうです。

そうすることで、相手の選びたい欲求を満たし、採用される確率が高まるというわけです。

セールスや飲食店でよく活用されているのが、値段表示ですね。

いきなり、ランチ2500円と提示されれば高いと感じてしまい、拒絶されるところも、

松 4000円

竹 2500円

梅 1500円

と提示されれば、竹の2500円がお手頃に思えてくるものです。

食事に誘うのであれば、「仕事は早く終わったし、新しくできた旨いフレンチと、いつも人気の海鮮のお店、行くならどっちがいい?」と投げかければ、行く・行かないの即断をすぐに迫ることなく、選択の欲求を満たすことができますね。

知らぬ間に行くことが前提で話しが進んでいるため、相手は断りづらくなります。

けれども、特に男性の方は、後々になってセクハラと訴えられることもありますから気をつけてくださいね。

④認められたい欲

人は誰しも、承認欲求を満たしたいものです。

「次のプレゼン資料やってくれるかな」?とお願いされるよりも、

「次の大事なプレゼン、〇〇さんの力を貸して欲しいんだ。前に作ってたような資料があれば絶対上手くと思うんだ。」

と言われた方が断然やる気もでますし、力になろうと思うでしょう。

ビジネスでの活用例

【仕事のやり直しを求める場面なら】

「こことここができてないじゃないか。直してこい。」よりも、

「A資料のここがすごく丁寧にできていて分かりやすかったよ。あと、B資料のこことここだけ、さっきのA資料のように仕上げてくれたら最高だな。」

と、はじめに相手に承認を送っておくことで、こちらの要求が受け取られやすくなります。

⑤あなた限定

「セミナーがあるんで来てください。」という伝え方では、相手の心は動きませんね。

人は特別感に弱いものです。特に日本人は限定ものに弱いと言われています。

「今回のセミナーだけど、田中さんにだけは来てもらいたいんです。」

先輩にお願いごとをするなら、

「山田さんにしかできない相談がありまして。〇〇で〇〇で困っているんです。」

など、あなただけと特別感を持たされることで、断りづらくなるばかりか、自ら積極的に力になってくれることが多いと考えられます。

⑥チームワーク化

一人で取りかかる面倒くさい仕事だとどうしてもさぼりたくなりがちです。

相手のやる気がそこまで感じられないときには、【チーム感】を感じさせることが効果的であると考えられます。

部下のやる気が出ない時に、「明日おれも出社するし、一緒に頑張ろう」と声をかけられると、やりなさいと言われなくても、やろうという気持ちに変わりやすくなります。

著書で述べられていますが、子どもが家で勉強をしたがらない、やる気がない時に効果的な言葉がけのコミュニケーションは、「一緒にやろう」だそうです。

人は太古の昔から、本能的に他者と協力し合いながら生活をし、命をつないできました。その本能的欲求から、誰かと一緒に作業をすることを求めていると考えられます。

⑦感謝

7つの切り口の中で、超強力な伝え方の手段が「ありがとう」という言葉を盛り込むということです。

はじめに、「いつもありがとうございます。」と言われた相手には、なかなか断りづらいものですし、邪険に扱えなくなります。

また、普段からの取り組みに対して、感謝の言葉を投げかけられると、自分の事を見てもらえていると、承認欲求も満たされるために『イエス』の反応をもらえる確率も高くなると考えられます。

できるビジネスパーソンほど、『感謝』の言葉がけを大切にし、相手の心を解きほどくコミュニケーションを取ることに力を入れているように思います。

有名な事例ですが、コンビニのトイレには、「いつもきれいに使っていただきありがとうございます。」とあります。

これも、はじめに感謝のパワーを利用していると考えられますね。

ビジネスシーンでの活用例

【部下への声かけの場合なら】

「山田くん、いつもしんどい仕事を引き受けてくれてありがとう。君の背中を若手はしっかり見ているよ。ハードだけどこれからもこの部署を頼むよ。」

と言われれば、多少の無理であっても、この会社のために、この上司のためにと思えるようになるでしょう。

人の心のモチベーションは、決してお金だけでは動かせるものでもなく、むしろお金でなくても引き出せるものがあるということです。


【上司への声かけの場合なら】

「社長、先日の会議のあのお話がすごく参考になりました。生き様に感動しました。ありがとうございました。早速、得意先で意識してみたら自分の中に大きな変化を感じました。」

会社のトップは、ヨイショされることはあっても、心から、自分の在り方を認められたり、承認されたりする機会が少なく、ましてや感謝を直接伝えられる機会も普通の社員よりも少ないのではないでしょうか。

そんな孤独なポジションで戦い続けている相手だからこと、感謝の言葉はダイレクトに届きやすいと考えられます。

まとめ

教えて!ディラン先生

『伝え方が9割』の著者 佐々木圭一氏は本の中で、

あなたのお願いを実現させる答えは、自分の中にない。相手の中にある。

と述べています。

自分のお願いを実現させたいときには、ついつい自分本位の伝え方でコミュニケーションを取ってしまいがちです。

今回まとめた、「イエスに変える3ステップ」「イエスに変える7つの切り口」を意識することで、相手からの『イエス』を引き出せる確率がぐんと上がるだけでなく、良好な人間関係が築けるコミュニケーションスキルに発展させることができます。

今回は、『伝え方が9割』の中の大2章「ノー」を「イエス」に変える技術について、心理学の観点を織り交ぜながら、ビジネスシーンで応用できるようにまとめてみました。

ご参考になれば幸いです。最後まで読んでいただきありがとうございました。

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